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内资篇：优质服务是市场竞争的筹码

全国消息:清醒认识自身问题

虽然农资行业具备了对外开放的条件，但是我们与国外的一些大型企业有一定差距，自身发展过程中也存在一些问题，对此我们需要清醒地认识。国家发改委经贸司高级经济师涂巧红指出，目前农资市场存在的问题主要是以下四个方面：

首先，流通企业总体实力比较弱，各自为战的现象还比较严重。虽然在我们的化肥流通领域出现了一些大型企业，但这些企业的数目毕竟还很少，而且其资本和规模与国外的大型流通企业有着差距。另外，企业相互联合的程度比较低，基本上都是各自为战，并没有在平台和资源上形成共享。

其次，市场无序，监管不力，假冒伪劣比较严重，多头执法、重复检查的现象也比较严重。在市场监管方面，存在打大不打小、打真不打假的不正常现象，不利于企业的快速发展。品牌意识比较弱，尤其在营销品牌的建设方面很多企业不是很重视。地方保护主义比较严重，阻碍了全国大流通格局的形成。

再者，在适应市场方面还有一段路要走。虽然中国化肥产业虽然取得了长足进步，但毕竟是在国家政策支持下发展起来，并受到国家政策保护的，整体竞争力不强并缺乏发展后劲。特别是在化肥已经形成买方市场时，许多企业面临销售压力和生存危机。

最后，服务水平比较低，多数化肥经营企业局限于买卖，缺少对农民的指导。目前农村与城市的信息不对称现象比较严重，农民的信息来源比较少，迫切希望能得到科学的指导，以实现增产增收。但是，目前我们很多企业没有为农民提供指导的意识，不利于市场放开以后的竞争。

通过联合增强实力

中国磷肥工业协会理事长武希彦表示，整合可以实现优势互补、强强联合，合理配置资源。我们只有通过行业整合，才能提高企业的竞争力，提高资源和资金的使用效率，与国际化肥巨头相比，目前中国的磷复肥企业规模较小、产业分散问题十分突出，所以整合是企业参与国际竞争的必要准备。行业中有能力的企业都在寻找整合机会，如宏福已将甘肃金昌纳至麾下，为别的企业进行整合提供了参考。

在具体实施上面，以资产为纽带，促进生产与流通环节的整合，形成农资商品产业链。要以组建的全国性大型农资流通企业为龙头，积极寻求与国内化肥生产行业建立以资产为纽带的国有化肥生产企业建立以资产为纽带的紧密型合作关系，通过对生产和流通各环节的资源整合，逐步形成集化肥科技研发、生产、营销、服务为一体的产业链和经济利益共同体。江苏苏农农资连锁股份有限公司李学军认为通过市场的手段，重新用连锁的业态整合起来，是农资新的营销模式。

同时要联合外资企业共同发展，斯帕尔资源公司首席运行官兼中国区总裁翟际栋说，中国的门开放越来越大，更多外商进入中国，更多中国企业家和企业也走向全球，利用全球的资源开拓全球市场。商务部外贸司陈勇副处长告诉记者，扩大开放，中国为国际提供了机遇，同时国际也为中国提供了机遇。我们希望与国外企业开展合作，在合作中实现共赢。我们的优势在网络，外资的优势在资本和管理，在合作过程中国内企业要牢牢把握自身的网络优势，在合作中争取主动地位，通过合作促进自身发展。

优质服务培养客户

化肥销售市场的放开，意味着农民在选择化肥的自由度上又进一步提高，因此，要想保证企业在市场上的地位就有必要不断提高服务质量。企业要不断加强自身管理，不仅要提供质优价廉的商品，还要提供完善的销售服务。

用质优价廉的商品吸引农民。安徽化工有限公司副总裁王锡义说，质量是前提，是品牌前提性条件。需要选择品牌比较好的化肥生产商，使农民能用最低的价格买到质量最好的肥料，从而也就能树立自身在农民心目中的品牌。而农民又是最讲究实惠的，同时对于价格也特别看重，价格太高的化肥，即使效果再好也很难有人问津，因此要尽可能降低价格。

要有客户为本的意识。外商在经营上很重视道德理念，美盛公司的韩立告诉记者，嘉吉的口号是“道德好，生意自然好”，美盛的口号是“客户的成功就是我们的成功，农民的成功就是我们的成功”。一个企业需要很长时间成长，但如果要败落只需很短的时间。如果一个企业都不存在了，也就谈不上竞争力了。因此，我们要意识到赚钱很重要，经营良心同样也很重要。在经营中要依法纳税，不弄虚作假，保护员工、保护环境，社会发展了，农民幸福了，我们就能多做几十年，甚至几百年。员工一心一意工作了，也就不会给企业操作带来很大的法律风险。

用优质服务维持客户。王锡义认为，服务是基础，质量好没有服务也不行。为农民提供售前、售中、售后的系列化服务，保证农民买的明白，用的清楚，整个过程都能放心。销售化肥的时候为农民提供指导和建议。在农民购买商品之后，视具体情况为其提供配送服务，同时在施肥技术上进行指导。销售出去之后还要做好售后服务，售后服务是感情培养的过程，可以维持和拓展客户

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