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如何实现童装专卖店销售突破

发布时间:2021-02-01 12:28:08 阅读: 来源:车壳厂家

品牌专卖店作为终端形式之一,正在成为一个新的市场趋势。尽管专卖店如雨后春笋一样出现,但是,如果留心观察不难发现,不同企业、不同品牌的专卖店表现得大同小异,从装修风格到经营模式都差不多。那么,在这样的情况下,专卖店在销售业绩上要实现大的突破,难度就比较大。

对企业来说,专卖店承担的是形象窗口和销售两项功能。对经销商来说也是如此,但是经销商更注重的是销售业绩的提高。要提高销售业绩就必须做好营销工作,做营销工作讲究的是差异化,既然是开专卖店这种终端形式已经同质化了,那么,就必须想办法在经营特色上有所区别,做足差异化,由此提升专卖店对消费者的吸引力,在做好形象展示的同时,促进专卖店销售业绩的提升。

笔者曾做过经销商,在厂家的支持下也开过专卖店,对如何把专卖店开出特色来,有点小经验,在此撰出,以供大家参考之用。

1.开设专卖店要突出厂家味道,淡化中间商

从消费者的消费心态来说,消费者在购物时总是喜欢直接到厂家拿货,认为这样才最正宗,价钱也最公道,一但有中间商介入,便觉得中间又有加价,价格不够优惠,或者货不够可靠。为了迎合消费者这个心理,笔者在专卖店的布置上尽量突出厂家的味道,而淡化中间商的痕迹。特别是服务当中的一些细节,例如,员工穿得是和厂家一样的制服,佩戴和厂家一样的胸卡,所有的文件和办公用品标记均带有厂家的标记,乃至使用的信纸信封,都是从厂家调来的,书刊架上放的是厂家的内刊,通过这样的细节陈列,给消费者营造厂家直属门店的印象。

2.专卖店要营造生产相关的氛围

既然是厂家的专卖店,为了增加真实性,还得营造与生产有关的氛围,特别是强化产品特色的生产工艺。例如,笔者在墙上张贴了该品牌着力宣传的制作工艺、品牌特色以及相关文化资料,电视里滚动播放企业的宣传片,突出产品的生产过程,以通俗直观的形式,做成图表和模型,让消费者能直观的看到和感受到。

3.服务是关键

为了维护市场稳定和其他下游客户的利益,企业给专卖店的价格没有多大的优惠,赠品方面也没什么特别之处,那么,只有在服务上进行提升了,无论是顺路进来逛逛的路人(他们虽是看客,但会间接影响到其他消费者),还是处于信息收集状态的消费者,都要保持一致的服务态度,作为热情周到、耐心细心。

在这方面,对员工服务意识的培训就显得至关重要了。出于文化因素的影响,许多人骨头里认为服务别人就是低人一等,尤其是在北方一些地区,国人的服务意识一直比较差,从主观到客观,很难要求员工时刻保持优良的服务。很多时候,员工的服务意识是表面化和不持久的,老板在,就表现得好一些;老板不在,就可能大打折扣。除非老板天天盯在店里,否则无法保障服务质量的连续和一贯。为了确保服务质量,专卖店的人员不能简单的调用现有的营业人员,而是要从外部重新挑选,用优秀的员工来带动专卖店氛围,同时也在薪酬的制定上给老员工施加压力。

作为员工所要具备的服务意识,其根本是要形成服务客户的习惯,在面对客户时,可以做到习惯性的表达出合适的态度和语言。但是,培养员工的服务意识,再促使其形成习惯,这句话说来简单,但没有个五六年的时间的培养和培训是下不来的。从老板的角度来说,这个培训和培养的时间成本也比较高,是否值得,常常被怀疑。这里有个捷径可以借鉴,经销商可以直接招聘一些具备这种良好服务意识作为基础的员工,这些有经验的员工从进入专卖店工作那天起,就一直被强调这个“服务”的意识。几年下来,专卖店人员的服务意识已经较为深入,在一定程度上已经形成一种习惯,习惯的意识和行为,具备这种服务意识基础的员工进入企业后,其改造成本很低,对服务理念的接受度高,执行起来也顺畅得多。

专卖店的工作人员虽然缺乏相关的产品知识,但这可以通过短期培训来解决。但是,要想通过培训来提升员工的服务意识,没几年的功夫是不行的。

优良的服务态度是建立口碑的最好手段,并且,笔者还给专卖店的员工支付相关的专项服务费用。针对这个服务问题,额外给予经济支持。从实际效果看,这个办法很有效。要把服务与本职工作捆绑在一起,员工强化自己的服务意识是应该的。服务需要员工调动感情,这调动感情对于员工来说是一种付出,作为老板,得考虑下给员工的这种付出给予一定程度上的经济回报。笔者设立了优质服务专项津贴。作为员工来说,既然额外有这个专项的服务津贴,那么,收钱就办事,在服务态度和意识上,自然也就有所注意和体现。

要想员工做好专卖店的服务,经销商老板首先给员工做好服务工作。员工是企业的第一客户,要想让员工服务好客户,老板就得首先服务好员工。从生活的角度,从感情的角度,从职业发展的角度,得有所体现这个服务意识。员工自己亲身感受到服务,才能更加深刻领会到什么是服务,服务能够带来什么。

4.联合才能做大

再高级的专卖店也只是一个门店而已,其影响力和能力毕竟有限。要想把生意做大,就得学会合作,找些与自己没有竞争关系的合作者,与之展开合作,共同开发消费者。比如,和一些相关联的知名品牌做联合促销,通过共同让利消费者、捆绑销售、公关活动等形式,借用他们的渠道和客户资源,接近共同的消费者,扩大市场影响力。

5.走出店门,主动营销

店是固定的,不可能所有的消费者都会进我们的专卖店。再者,我们也不能坐在店里干等消费者上门来,还得想办法走出去,主动接触消费者。笔者的办法是进社区,所选择的社区有两种类型,一是某大企业大单位的集中住宅区,另一种是本地档次较高的住宅区。这两种住宅区的居民消费能力较好,价格敏感度不高,对服务和品牌则较为看重,是专卖店产品的主要消费人群。通过免费品尝、赠送、产品陈列、公关活动等形式,和目标消费群充分接触,传递品牌和专卖店的特色和形象。笔者的经验,在非商业环境中,与消费者沟通起来更加从容和轻松,比较容易赢得消费者的好感。通过这样活动开发的客户,也比较稳定。

以上几项是做好专卖店的一些软功夫,当然,要做好专卖店,选址、装修、资金等硬件必不可少,但是一旦运作起来,软功夫发挥的作用显得至关重要,发挥的空间、潜力也更大,也更考验经销商老板的智慧和能力。

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